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Resulta muy complicado venderle posicionamiento web en buscadores a alguien que no tiene ni la más remota idea de lo que verdaderamente es. Por fortuna, el día de hoy en día la mayoría de las empresas son conscientes de que tener visibilidad Online es esencial para conseguir oportunidades de venta.

A pesar de ello, vender servicios de posicionamiento web es
una de las cosas más difícilespara los profesionales de nuestro sector. Da la impresión que
unas pocas agencias se llevan todos los clientesy el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.

¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan posicionamiento SEO mejor que «los pequeños»… sino que unos
siguen un proceso de ventasy los demás no.

El proceso para vender servicios de posicionamiento SEO pasa por buscar los potenciales clientes adecuados, saber cómo contactarles y cómo persuadirles a fin de que contraten tus servicios. Por el hecho de que por muchos cursos de SEO que hagas,
si no consigues vender tus servicios a nadie no te sirve de nada.

Antes de comenzar…

Hay 3 cosas que necesitarás antes de lanzarte a contactar clientes:

–
Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva por lo menos diez encima toda vez que salgas de casa.

–
Un teléfono móvil. Tendrás que charlar con bastante gente y tus potenciales clientes del servicio deben poder contactar contigo.

–
Una Web de presentación. Cuanto más sencilla sea, mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.

RECOMENDADO->Utiliza nuestroen tu Web. Tus clientes potenciales podrán descargar un informe en PDF gratis a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es genial para lograr
leads(ocasiones de venta) y producir esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de posicionamiento web en buscadores. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? Despreocúpate, crea unaen MetricSpot y ponte en contacto con nosotros para que te activemos siete días de prueba gratuita:

Lo primero que harán tus clientes potenciales cuando les contactes es procurarte en Internet. Por ende, es MUY importante que tu Web incluya
referencias de tus clientesya que ayuda a producir confianza.

¿Ya tienes todo lo que necesitas? Vamos allá.

Búsqueda de potenciales clientes

Los nuevos clientes del servicio te llegarán principalmente por tres vías:

–
Referencias de clientes actuales. El mejor comercial es un cliente del servicio satisfecho. Existen muchas maneras de lograr referencias, ende mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.

–
Acciones de Marketing. Las acciones que hay que llevar a cabo dependen de tu localización y del campo al que te dirijas. En algunos casos puede que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo recomiendo) o bien una, mas en otros quizá tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar tres clientes nuevos cada semana):

¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ a la semana!

–
Búsqueda activa. No puedes esperar eternamente a que te lleguen los clientes de forma pasiva, hay que salir a buscarlos.

CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS

Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:

–
Céntrate en un sector. ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un grupo profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.

–
Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero Mexico DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o siguientes.

–
Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que comprenden el valor de tu trabajo. Haz exactamente la misma búsqueda que en el punto precedente y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.

¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?

estrategia digital branding contactar a tus potenciales clientes deberías averiguar ciertas cosas sobre su negocio:

– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?

– ¿Cuánto cobran por cada venta?

– ¿Cómo consiguen los
leads?

– ¿Quiénes son sus primordiales competidores?

– ¿Cómo de optimizada está su Web? ¿Han hecho posicionamiento SEO ya antes?

– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?

– ¿Están creando contenido de calidad en su desarrollo de pagina web para empresas madrid ? ¿Con qué frecuencia?

Primera toma de contacto

Prepárate para recibir
MUCHAS contestaciones negativasdiciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace
El Lobo de Wall Street:

Pero la verdad es que la realidad es muy diferente y diecinueve de cada veinte contactos que hagas pasarán de ti.
Acéptalo.

Cuanta más cercanía tengas con el cliente del servicio potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un email, pero una vez estés al teléfono con tu usuario las posibilidades de que cierres la venta se multiplican.

La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo SEO es la de «consultoría gratuita». Se trata de una
aproximación indirecta de ventaen la que se examinan los objetivos del cliente, se exponen los puntos débiles de la competencia y se acaba vendiendo tu solución al primordial inconveniente del cliente (en general suele ser «conseguir más ventas»).

E-MAIL DE CONTACTO

El objetivo del email de contacto es especificar una fecha/hora para una llamada, y el propósito de dicha llamada es
concretar una reunión de venta.

Recuerda que tu email ha de ser enviado desde una cuenta de correo corporativa (no desde tu Gmail) y debería incluir una firma con tu logo y un teléfono de contacto.

Para
captar la atención del clientee comenzar una conversación tu email debe tener las próximas características:

–
Cercanía. Un cumplido sobre la empresa del cliente ayuda a romper el hielo.

–
Beneficio. ¿Cómo va a favorecer lo que ofreces a tu cliente del servicio?

–
Credibilidad. ¿Por qué eres TÚ la persona conveniente para hacer el trabajo?

–
Llamada a la acción. Indícale cuál será el siguiente paso a seguir.

–
Brevedad. Léelo en alto y cronometrate. Si tardas más de un minuto, acórtalo.

Escribir palabras que venden es un arte. Tras años de prueba y error he reunido lascomerciales con mejores resultados. Si vas de verdad y quieres comenzar a conseguir clientes del servicio hoy mismo, haz clic.

Cómo Vender SEO

10 plantillas de correo electrónico para contactar a empresas «en frío» y lograr cerrar una reunión para vender tus servicios SEO.

PRIMERA LLAMADA

Te recomiendo que practiques primero.
Llama a tus clientes del servicio actualespara entender cómo se han beneficiado de tus servicios y qué mejorarían de ellos.

Ponte de pie. Tu voz sonará mucho mejor y el poder desplazar tu cuerpo te ayudará a descargar tensión.

Recuerda que estás dirigiéndote a alguien
sin conocimientos técnicos. No trates de impresionarle hablando de optimización on-page, enlace-building, web performance y otros tecnicismos.

Centra la conversación en tu cliente. Dirígete a él por su nombre, déjale hablar, escúchale y trata de entender su negocio y sus necesidades. Recuerda que ahora no le estás vendiendo nada, sólo estás conectando con tu cliente y tratando de ver cómo le puedes asistir.

No trates de cerrar la venta por teléfono y
no des precios. Cuando veas que el cliente está mostrando interés o te pregunta algo como «¿cuánto me costará esto?», ofrécete para reunirte con él de forma gratuita y sin compromiso para mostrarle cómo puedes ayudarle.

Si accede, específica una
fecha y hora para una reunión. Y si tiene Web, pregúntale si puede contactar con el responsable técnico o bien de marketing para obtener acceso a su Google Analytics y Webmasters Tools de cara a hacer un estudio previo.

La reunión de venta

Como he mencionado antes, la modalidad de «consultoría gratuita» es la que mejor me ha funcionado para vender posicionamiento web. Lo que hago es orientar la venta a
solucionar los inconvenientes del clienteen vez de tratar de venderle un «paquete SEO».

A pesar de que la estrategia posicionamiento web que ejecutes será muy similar para todos tus clientes (optimización on-page, creación de contenido, link-building…) a cada persona le resulta interesante saber cómo vas a ejecutar dicha estrategia para solucionar sus problemas concretos.

Cada negocio es único y al final a las personas les gusta que les escuchen y que les hagan sentirse importantes.

Una vez hayas roto el hielo puedes iniciar preguntando acerca de:

– Qué es lo más importante para su negocio (cómo ganan dinero).

– Cuánto ganan con cada usuario.

– Qué están haciendo en la actualidad para promocionar el negocio.

– Cómo tener una Web ha perjudicado a su negocio.

– Qué es lo que le agrada de su Web y qué es lo que cambiaría de ella.

– Si han trabajado ya antes con un profesional posicionamiento web y qué tal fue la experiencia.

Toma notas de todo cuanto digan. Les hace saber que valoras lo que te cuentan y te servirán para el trabajo que efectúes.

Una vez hayas conseguido toda la información acerca de la situación del negocio ya puedes empezar a
traer al cliente del servicio hacia tu terreno. Puedes proseguir la reunión exponiendo las ocasiones que hayas encontrado estudiando la Web del cliente del servicio y sus competidores.

Lleva un
pantallazo de su Web y las de sus tres competidoresprincipales. Marca en rojo los puntos débiles de las Webs de la competencia y no seas demasiado duro con la del usuario por el hecho de que la persona responsable de la Web probablemente esté presente en la reunión.

Si el usuario te ha dado acceso a
Google Analytics, puedes exponer por encima las oportunidades de mejora que has descubierto (alto porcentaje de rebote para determinados navegadores, abandonos en el embudo de conversión, tiempos de carga alto para ciertas páginas, fallos cuatrocientos cuatro, etcétera). No entres muy en profundidad en aspectos técnicos ya que podrían aburrirse, y siempre y en toda circunstancia es bueno dejarles con ganas de más.

Analiza su Web con MetricSpot y también imprime uncon tu marca corporativa y entrégaselo al cliente. Lleva varias copias a fin de que todos y cada uno de los presentes en la reunión puedan tener una. No se lo envíes en PDF,
debes entregárselo personalmente. ¿Por qué? Puede parecer una tontería, pero percibir algo físico de la mano de otra persona crea un vínculo psicológico entre las dos.

Ahora es el instante de empezar a incitar a la acción. Hay que ser conciso y convincente, si se lo piensan mucho pasarán los días y se olvidarán de ti. Hay que asegurarse de que comprendan el
riesgo de no actuar AHORA MISMO. Hazle entender que cada vez que alguien busca en Google y él no aparece en los resultados hay un usuario que está gastando su dinero en otro negocio.

Vende tu solución. Presenta un plan de marketing detallado de las acciones que vas a realizar para mejorar su Web y su visibilidad On-line de aquí a 3/6/12 meses. posicionamiento redes sociales jaen de los resultados que has conseguido para otros clientes del servicio y presentar referencias.

Deja que sea el cliente del servicio el que te
pregunte por el precio, es el desencadenante que indica que está listo para comprar. Si pone objeciones, vuelve a mencionar a su competencia, cómo ellos sí invierten en la Web y el peligro que implica que él se quede atrás.

Hazle saber que si quiere estar entre los mejores
necesita a un especialista como túde su lado.

RECUERDA…

– Lo más importante de esta fase es
establecer tu credibilidad. Tus potenciales clientes del servicio no te conocen y no saben cuáles son tus conocimientos ni tu experiencia.

–
Haz contacto visual. Da confianza y a la gente les agrada saber que estás hablando con ellos de manera directa.

–
Tú eres el experto. Ponte derecho y habla confiado. Debes sentirte orgulloso de lo que sabes y de lo que eres capaz de hacer.

Cerrar el acuerdo

Ya has analizado su negocio, has concebido la solución perfecta y se la has presentado al cliente del servicio. Ahora hay que conseguir cerrar la venta.

Lo más seguro es que la venta no se cierre durante la reunión por el hecho de que el cliente necesitará pensar acerca de todo lo que le has expuesto antes de tomar una decisión. Después de dos días envíale por mail algún artículo interesante que hayas leído acerca de su campo o algo que le haga rememorar a la conversación que tuvisteis a lo largo de la reunión. Con esto logras transmitirle que estás implicado con su negocio.

Llámale pasados unos díasy pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si todavía está indeciso, pregúntale el motivo y si necesita que le envíes información auxiliar para ayudarle a decidir. Es esencial saber qué es lo que le está impidiendo trabajar contigo.

Sigue en contacto periódicamentehasta que tengas una respuesta firme. Ten paciencia, porque desde el instante en que contactas a tu cliente del servicio por vez primera hasta que cierres un acuerdo pueden pasar varias semanas (o meses). Si finalmente deciden no contratarte, trata de dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones haciéndoles saber que te pondrás en contacto de nuevo en unos meses para ver cómo van las cosas.

Y si deciden trabajar contigo… ¡enhorabuena! Ahora toca dar lo mejor de ti 🙂

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